Sådan forsvarer du en god idé

Få folk til at købe din idé – ikke ved at bombardere med argumenter og viden. Men ved at fange de andres opmærksomhed, anerkende deres kritik og give dem korte svar på kritikken.

Forandringsguruen John Kotter har i samarbejde med fysikprofessoren Lorne Whitehead skrevet en ny bog, der har fået titlen: ”Buy in”. At få buy in vil sige at være i stand til at ”sælge” sin ide til kollegerne, der så ”køber” ideen, fordi den er god og godt fremført.

 

 

Kotter & Whitehead bidrager med en populærvidenskabelig interessant beskrivelse af egne oplevelser og tænkte situationer, som de fleste nok kan nikke genkendende til. De har fundet fire arketypiske måder, kritik bliver udrettet på.  

 

At skabe frygt

Kritikeren oparbejder en stemning af frygt og angst for alt det, der kan gå galt, hvis ideen bliver vedtaget. Det behøver ikke at have noget med realiteterne at gøre, men kritikeren er god til at ”male fanden på væggen”, og hvis først de andre deltagere bliver nervøse og bange for ting, der kan gå galt, kan det være svært at komme igen. Der kan f.eks. blive sagt: 

 

A: ”Din ide er meget fin, men hvis vi nu tænker lidt videre, så kan man snildt forestille sig, at konsekvensen bliver, at vi må fyre to til tre medarbejdere.”

 

B: ”Godt, du kan lide ideen. Men jeg tror, du har misforstået noget. Jeg har ikke lagt op til, at ideen skal udvikle sig i den retning, du skitserer.” 

 

At forsinke processen

Kritikeren bruger al tiden på at tale om alt muligt andet end ideen. Dermed bliver det til sidst ikke muligt at få udfoldet ideen, og der er ikke et ordentlig grundlag for vedtagelse af ideen. Ideen bliver simpelthen processeret ihjel med f.eks. detaljesnak om budgetter eller nedsættelser af arbejdsudvalg. Det gør det helt umuligt at handle og udvikle ideer. Der kan blive sagt: 

 

A: ”Det du foreslår, er interessant, og jeg vil foreslå, at vi tænker videre over det og måske udpeger nogle medarbejdere, der kan undersøge detaljespørgsmålene.”

 

B: ”Vi har helt sikkert brug for mere viden, men i første omgang er det nødvendigt at få vedtaget ideen, så vi kan komme videre med arbejdet her og nu.”   

 

At skabe forvirring

Kritikeren præsenterer irrelevante facts eller deciderede forkerte og forvirrende påstande om, hvad ideen handler om, og hvad konsekvenserne er. Ved at pege på alle nuancerne og kompleksiteten i ideen fjerner kritikeren fokus fra selve ideens substans. Der kan blive sagt: 

 

A: ”Jeg synes, det er svært at se, hvor du vil hen med din ide, når nu vi allerede har 80 % kundetilfredshed. Og det her handler jo om kundetilfredshed.”

 

B: ”Nej. Du forveksler pærer med æbler. Det her handler først og fremmest om den interne kommunikation.”

     

At spotte

Kritikeren kan også vælge at kritisere ideen ved at kritisere idefremsætteren. Det kan foregå, ved at der bliver stillet spørgsmålstegn ved, om han/hun har gjort sit hjemmearbejde godt nok, eller om han/hun er i stand til at føre ideen videre. Ved at udstille idefremsætterens uvidenhed på et område latterliggøres vedkommende. Der kan blive sagt:   

 

A: ”Ideen er meget sød, men du har vist ikke helt overblik over, hvad der skal til for at implementere ideen.”

 

B: ”Du skal ikke undervurdere mig. Jeg har mange års erfaring med at implementere den slags ideer.”

 

Det er de overkategorier Kotter & Whitehead har identificeret. Fra min forskning i det samme tema kan yderligere 5 formater tilføjes:   

 

At gøre til grin

Ved hjælp af ironiske og sarkastiske bemærkninger, der får folk til at trække på smilebåndet eller ligefrem grine, formår kritikeren at gøre grin med ideen. Det sker på en måde, hvor det er meget svært for idefremsætteren at respondere, da kritikken ”bare var for sjov”.Der kan blive sagt:

 

A: ”Ha ha, det minder mig om min mormors fine stel, der også var fint og omhyggeligt malet, men den stil er der jo ingen, der har i dag.”

 

B: ”Ha ha, ja, det har min mormor også. Men det var ikke den slags fornemhed, jeg tænkte på, da jeg foreslog min ide. Nu skal du høre…” 

 

At angribe direkte

En deltager angriber ideen meget direkte ved at pege på, hvad han/hun ikke synes holder. Det sker som et frontalt angreb på ideens substans. Dette meget direkte format er lettere at forholde sig til, da det er klart, hvad kritikken går på. Der kan blive sagt:

 

A: ”Prøv at høre: din ide holder jo ikke, fordi X, Y, Z …”

 

B: ”Ja, du har ret. Der er en række vanskeligheder. Men hvis vi først gør A og så B, så…” 

 

At referere til fagligheden

Et andet format, der er sværere at komme igen på, er det, man kan kalde faglighedsformatet. Det opstår, når en kritiker indirekte henviser til sin faglighed eller chefposition – og dermed sin magt – for at slå ideen ihjel. Det er en måde at legitimere og forstærke sin kritik, og for at komme igen på den må man kunne henvise til en lignende eller ”bedre” faglighed. Der kan blive sagt:

 

A: ”Ud fra hvad jeg har erfaret, og hvad jeg ved om den slags ideer, bliver vi nødt til, at…”  

 

B: ”Jeg har stor respekt for din faglighed, og det kan være, du har ret. Men den her ide er faktisk lidt anderledes, og hvis vi nu…”

 

At gøre alt umuligt  

En kritiker kan også kritisere ved først at gå ind på præmisserne i ideen og omfavne den, men til sidst alligevel gøre opmærksom på, at ideen er helt urealistisk og ikke kan lade sig gøre. Ideen er en umulighed. Det er begrænsningens tænkning, der altid frygter forandring, og det gælder derfor om at illustrere eller eksemplificere ideen, så kritikeren kan se ideen for sig. Der kan blive sagt:     

 

A: ”Det er en god ide, du har der, og gid, det kunne lade sig gøre. Men det er simpelthen umuligt.”

 

B: ”Måske. Men giv mig lige en chance til at forklare færdig. For jeg har også en løsning på den helt store udfordring. Prøv at forestil dig…”

 

At møde ideen med tavshed  

Endelig ser man ofte kritik af ideer komme til udtryk som tavshed. Efter ideen er blevet fremsat, opstår en pause, og pausen bliver lidt længere, og til sidst er der en, der reagerer ved at tale om noget andet. Ideen er tydeligvis blevet kritiseret helt uden at være blevet nævnt. Man kan så lade ideen fare eller prøve at omformulere sig. Der kan blive sagt: 

 

A: … (!)…

 

B: ”Jeg tror ikke, jeg fik udtrykt mig klart nok. Det jeg tror, vil være en god ide, er, hvis vi…”

 

Vil du se flere eksempler på kritik og forsvar, så klik her (pdf).

 

Ideens sociale udvikling

Eksemplerne illustrerer en generel pointe, men bliver også hurtigt karikerede. Og faktum er, at ideudvikling oftest er kendetegnet ved at være udvikling, hvor ideen forandres og forbedres gennem dialogen; hvor det ikke altid er klart, hvad der er kritik, og hvad der er forsvar, og hvornår hvilken ide er vedtaget hvordan. Her er samtidig mange andre vigtige dynamikker i spil. Som f.eks. hvordan deltagerne opnår fælles fodslag, hvordan de udvikler videre på hinandens ideer, hvordan de håndterer uenigheder, hvordan magt og identitet kommer i spil, hvordan kroppe og materielle genstande bruges, og hvordan ideerne egentlig bevæges frem mod vedtagelse.

 

De præsenterede kategorier er altså dækkende for mange af de måder, kritik bliver udrettet på. Men det er samtidig vigtigt at forstå, at den ide, der bliver fremsat og derpå kritiseret, meget sjældent er helt den samme ide, som efterfølgende bliver forsvaret. Igennem dialogen sker der en udvikling og en større eller mindre forandring eller forbedring af ideen. Ideen er meget sjældent en statisk størrelse uden for påvirkning.

 

Så hvis man tror, at en bestemt forberedt formulering kan sikre ens ide, går man galt i byen. For den vil næsten altid være ude af kontekst og derfor mærkelig malplaceret. Så er det bedre bare at huske på en ting: fang deres opmærksomhed og begejstring.  

 

Fang deres opmærksomhed

For at få sine ideer igennem gælder det samlet set om at fange de andre deltageres interesse. Den klassiske metafor for samtaler, hvor der er noget på spil, er krigen og kamppladsen, hvor man angriber og forsvarer en ide. Bliver man i den metafor, gælder det om at bombardere sine fjender med gode argumenter og kaskader af information. Jo mere skyts, jo bedre. Men i interaktion er der meget andet på spil end krig og logik.

 

Hvis deltagerne ikke får interesse og engagement i ideen, kan nok så mange gode logiske argumenter være ligegyldige. Den bedste medicin mod kritik er derfor at imødegå den (som vist i eksemplerne). For ved at indtage kritikken indtages også de andres perspektiv og interesse, og derved anerkendes deres perspektiv. Ved at ”tillade” kritik åbnes samtidig op for konflikter og temaer, der truer ens eller andres ansigter. Men den slags relationelt sprængfarligt stof er ofte drivkraften i de gode ideer: De tiltrækker sig opmærksomhed, og de bygger på passion. To meget vigtige ingredienser i ideudvikling.

 

Og det bedste resultat af ideudviklingsprocesser ses ofte der, hvor kritikken ikke bliver anfægtet eller omgået med manipulerende strategier, men derimod indarbejdet som forbedrende elementer i ideen. En kritiker er en hjælper og ikke en fjende. 

 

Bombarderer du derimod blot din kollega med mange gode argumenter og kaskader af information, vil du se dine medarbejdere blive fjerne i blikket og deres tanker vandre bort. Det er derfor vigtigt at være godt forberedt, så du ved, hvad du taler om, og det er vigtigt at tale klart, tage kritikken til sig og bruge commonsense, der vækker genklang hos deltagerne. Ikke bare hos en enkelt deltager eller hos kritikeren, men helst hos majoriteten af deltagerne. Det gælder om at vinde magten, dvs. the crowd – og/eller chefen – ved hjælp af engagement og visioner. Så drop metaforen om kamppladsen, og tal til hjertet og følelserne i stedet.

 

De gode råd kan samles i følgende trinvise model:

 

1. Få folks opmærksomhed ved at lade kritikerne kritisere løs.

2. Tal derefter først til deres fornuft ved at tale klart og ud fra commonsense.  

3. Tal bagefter til deres hjerte ved først og fremmest at anerkende dem og give dem respekt.

4. Hav samtidig konstant øje for alle de andre (the crowd), der har magten i sidste ende. 

 

Og husk så: Hvis ideen skal gennemføres, kræver det rundt regnet 80 % opbakning fra deltagerne, og 20 % af dem skal være entusiastiske omkring ideen. Det hjælper ikke noget at få 51 % af deltagerne på mødet til at acceptere ideen lidenskabsløst. For så bliver den aldrig implementeret.

 

 

      

Buy-IN: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down

John P. Kotter and Lorne A. Whitehead.

Bestil bogen hos Gyldendal i dansk oversættelse her

Relaterede artikler

Stealthstorm din næste ide - Du har fået en god ide. Nu gælder det om at få den ført ud i livet. Men du møder modstand alle steder. Og ideen bliver a...

Giv din stemme

8 stemmer
4,6/5

Kommentarer

Få nyhedsbrev

54 JOB

Intern

Se alle job Indryk job

Job

Politisk koordinator

Frist: 20. november

Kommunikationsmedarbejder

Frist: 27. november kl. 12.00

Digital designer

Frist: 1. december
Se alle job Indryk job

Kursus

SoMe bootcamp

Kurset er udsolgt - tilmeld dig hvis du vil på venteliste

Se alle Bliv klogere

Få nyhedsbrev

Få nyhedsbrev

Alt hvad du behøver at vide om kommunikation i din indbakke.

Ud over nyhedsbrevet får du max to andre faglige e-mails om ugen.

Vi bruger cookies for at give dig en bedre brugeroplevelse.