Hit Your Rivals where it Hurts!

Skrevet af

Peter Stendal
Freelance skribent

34 artikler

0 indlæg

Management-tænkningen er blevet feminiseret, tøset, og splattet. Den er blevet til klamt føleri. Den har længe fokuseret på bløde emner som social ansvarlighed, storytelling, kompetence-udvikling og videndeling. Den er blevet orienteret mod interne omsorgs-processer i stedet for eksterne resultater. Men nu er tiden kommet til at genoprette balancen mellem blødt og hårdt. Tiden er inde til at spille Hardball! Knytnæve-smack! Farvel til vatnisserne.

Hvor ond er en Hardball? ond!
Playing Hardball er ikke en option; det er et krav for overhovedet at være med. Business er nemlig blevet tougher de sidste år! Så hvis du ikke vil tages ud af gamet, må du spille Hardball. Kernen i Hardball-attituden er et konstant og intenst [zzzz-ck] ønske om at VINDE; vinde ved kun at fokusere på at opnå extreme konkurrencemæssige fordele og udnytte dem. Softballs spiller kun for at spille. Hardballs spiller for at vinde. Og de nyder at se deres konkurrenter, deres modstandere, deres rivaler vride sig i smerte. De nyder at se selv deres mor vride sig. Hardballs er Hard Motherfuckers!

De hårde kuglers manifest
Sådan her handler Hardballs: De er forretningsmæssigt innovative. De afsøger og udnytter muligheder der ligger i den juridiske gråzone mellem almindelig god forretningsskik og direkte ulovlige aktiviteter. Deres konkurrenter vil ofte FLÆBE over det fordi det sætter dem håbløst bagud i konkurrencen. De vil gå til pressen, og de vil gå til domstolen. Men en ægte Hardball tager dette helt cool. Han har nemlig sørget for at den strategiske handling er indenfor lovens mere eller mindre klare rammer. Playing Hardball handler slet ikke om at bryde loven, men om at gå tættere på lovens grænser end konkurrenterne. Så godt nok spiller Hardballs for at vinde, men de spiller trods alt stadig efter spillets regler.

Den intelligente bølle
Hardballs er bøller, men de er ikke dumme bøller. For godt nok slår dumme bøller hårdt [Kapow!] og determineret, men de slår uovervejet og ustrategisk. Og bøller der bare tæsker løs på deres klassekammerater i markedets store skolegård, de går selv ned i samme hug. De bliver smidt på opdragelseshjem, på lossepladsen, de får det røde kort, eller en one-way ticket til Bagdad, Grosnij, Sudan; crash and burn, baby, end of (hi-)story. Dumme bøller bliver kort sagt taget ud af spillet før de opdager det. Derfor må man kende sig selv, samfundet og de kritiske faktorers sammenhæng for at kunne handle stærkt og konsistent. Og ægte Hardballs kender sig selv; de beder om sandheden, og de beder om den i den eneste entydige form: Kvantitativ form. Derfor er de i stand til at sætte tal på de afgørende faktorer, at manipulere med dem, og at exploite dem til sidste dråbe.

Killer Strategies!
Men at spille Hardball er ikke kun en attitude overfor sig selv og rivalerne. Det er også helt konkrete strategier. Her følger 5 Killer-strategier der kan påføre dine konkurrenter skade!

1. Hærg dine rivalers profit-områder
Der er flere måder at gøre dette, men de mest effektive er dem der udføres med kirurgisk præcision. Et konkret eksempel er den amerikanske støvsugerproducent VacuCorp der slog hårdt igen da de blev angrebet af en anden støvsugerproducent, SweepCo. SweepCo var begyndt at underbyde VacuCorp’s bedst sælgende produkt. Som svar på dette dekonstruerede VacuCorp SweepCo’s forretning for at finde det ondeste sted at sætte modangrebet ind. Og de fandt det efter at have endevendt pris, design, distribution osv.

Underbyd
VacuCorp fandt ud af at SweepCo’s blikæske-model der kun udgjorde 25% af omsætningen, rent faktisk generede 80% af SweepCo’s overskud. Og så var det bare om at designe en model der var endnu simplere og endnu billigere - og så vente. Og det strategiske træk havde sin virkning. Da SweepCo opdagede at de blev udfordret på deres helligste profit-område, trak de sig tilbage fra VacuCorp’s profitområde. De havde ikke ressourcer til at føre skyttegravskrig.

2. Plagier med stolthed
Denne strategi kræver ingen forklaring. Bare tænk på Microsoft’s forretningsstrategi: Dræb dine konkurrenter ved at stjæle deres ideer. Og husk at være stolt over at du er et rundt røvhul.

3. Bedrag for at vinde tid
Et eksempel er den amerikanske papirproducent Wausau Papers der misledte sin konkurrent for at vinde tid til at implementere sin nye strategi. Tidligere havde Wausau Papers produceret råpapir i store mængder, men de opdagede at markedet havde ændret sig, og at de kunne øge omsætningen hvis de begyndte at fokusere på deres kunders specifikke behov. Derfor omlagde de en del af produktionen. Men for at nå at knytte kunderne til sig inden konkurrenterne fulgte efter, var de nødt til at forlænge forvirringen omkring den generelle ændring i markedet.

Strategien
Og det gjorde de ved at udsende pressemeddelelser der foregav at de fortsat handlede på det gamle markeds præmisser. Dette er ikke specielt genialt, det er bare ledt. Det geniale består i at de låste deres konkurrent fast i det gamle markeds logik. Sagen er at der stadig var nogle kunder der ønskede standard-produkter. Wausau Papers kunne fortsat servicere disse kunder ved simpelthen at købe konkurrentens standardprodukt, ompakke det og sælge det som eget produkt. Konkurrenten var selvfølgelig glad for at sælge sit produkt. Så de klappede begejstret i deres små fede hænder alt i mens deres virksomhed langsomt forstenede. Det er sgu’ ondt på den gode måde!

4. Slip latente kræfter løs
Gå på opdagelse i din virksomhed og find latente muligheder for konkurrencemæssige fordele. En latent fordel kan fx være at man har produktions-omkostninger der er lavere end konkurrenternes. Denne fordel kan bruges til at angribe sin modstanders produkter med produkter der både er billigere og bedre. Man realiserer en latent fordel ved at gøre den til en strategisk faktor. Den strategiske faktor skal lige slibes til, så den bliver god og skarp. Og så stikker man den i sin modstander [Blob!].

Dræb/dræb ikke
Men ikke for at dræbe. Man dræber kun hvis man er så stor at man er sikker på at kunne opnå monopol på markedet – som Microsoft. Hvis man ikke tilhører supermagterne, er det ingen fordel at eliminere sine modstandere. Svage modstandere er nemlig nemmere at håndtere end modstandere der genopstår friske og krigslystne fra en konkurs.

5. Øg dine konkurrenters omkostninger
Dette er en Hardball’s adelsmærke! Den fineste strategi en Hardball kan forfølge, er at få sin konkurrents omkostninger til at stige – uden at han opdager det. Det er en strategi der kræver at konkurrentens forretning er tilstrækkeligt kompleks til at store mis-allokeringer af ressourcer kan finde sted. Et godt eksempel er motor-producenten Federal-Mogul der fik sin konkurrent, JP Industries, til at tro at de traf profitable beslutninger når de i virkeligheden øgede deres omkostninger.

Kend markedet
Federal Mogul undersøgte sine egne omkostningsstrukturer, og de fandt – i modsætning til deres hidtidige antagelser - at de produkter der blev produceret i lav volumen, både havde lavere profit og højere omkostninger end de produkter der blev produceret i høj volumen. Problemet med de dyre og uprofitable produkter kunne løses ved at afstå markedet for lav volumen-produkter til JP Industries der var svag i høj volumen-produkter, men stærk i lav volumen-produkter.

Slå til - hårdt
Men for ikke gratis at give JP Industries et marked der eventuelt kunne udvikle sig til et profitabelt fristed, og for ikke at lade JP Industries slå sig selv ihjel på høje omkostninger, måtte Federal-Mogul sørge for at JP Industries kun lige tjente nok til at holde sig i live. Og det gjorde de ved bevidst at sætte deres bud på lav volumen-ordrer lige lidt over JP Industries’ bud. På den måde vandt JP Industries de fleste udbud, og deres opmærksomhed blev afledt fra det faktum at man kun kunne tjene squits på lav volumen-produkter. Og Federal-Mogul løb med hele gevinsten. De kunne skære de lav-profitable produkter væk fra deres linie uden at de risikerede at blive udfordret af en stærk lav volumen-producent. Såre simpelt, meget effektivt og passende ledt for en rigtig Hardball.

Spil Hardball - eller løb!
De gamle dage er gamle dage nu. Management-tøser og det andet splat er fortid. Store muskler og store planer er fremtid. Men du skal være hård ved dig selv for at kunne lege med. Tør du be’ om sandheden, tør du gå til grænsen af loven, og har du altid haft lyst til at slå din konkurrent lige dér hvor det gør allermest ondt, ja, så er du klar til at spille Hardball. Hvis ikke, så forvent at blive løbet over ende. The men are coming.

Pointerne i denne artikel er hentet fra Harvard Business Review: “Five Killer Strategies for Trouncing the Competition som kan downloades på http://harvardbusinessonlinemod betaling naturligvis, for alting har en pris.

Relaterede artikler

Haves: skæbne - ønskes: fortælling - Jane Flarup har skrevet en bog om hende selv, om Steve Denning og om storytelling. Det er der kommet en fortælling ud af...

Giv din stemme

5 stemmer
4,4/5

Kommentarer

Få nyhedsbrev

48 JOB

Communications Specialist

Se alle job Indryk job

Få nyhedsbrev

Job

Studentermedhjælpere

Frist: 29. november

Visuel kommunikatør

Frist: 26. november

Digital Læringskonsulent

Frist: 13. december
Se alle job Indryk job

Få nyhedsbrev

Alt hvad du behøver at vide om kommunikation i din indbakke.

Ud over nyhedsbrevet får du max to andre faglige e-mails om ugen.

Vi bruger cookies for at give dig en bedre brugeroplevelse.