38 lede råd til lobbyister

Det overordnede råd er at få lobbyistens sag til at se ud, som om den er til fordel for andre.

Lobbyist-guru Stephanie Vance har skrevet The Influence Game (Wiley, 2012, 196 sider). Besøg evt. hendes hjemmeside

Gør dit mål til en sag

Hvis du skal overbevise folk, må din holdning fremstå som en sag. Det første, du som lobbyist skal gøre, er derfor at se det, du ønsker at opnå, som en vigtig og god sag.

Kend karakteren af det, du sælger

Stil dig selv fire spørgsmål, før du udvikler selve strategien:

Ønsker du handling eller mådehold? Nogle gange handler det ikke om, hvad du vil have folk til at gøre, men hvad de ikke skal gøre.
Er din sag kontroversiel eller let opnåelig?
Har den endelige beslutningstager desperat brug for dit forslag, eller ville det bare være meget rart at købe din idé – på et tidspunkt? Med andre ord: Er din sag need to have eller nice to have fra modtagerens syn?
Hvor lang tid vil det tage at få et ja?

De nemmeste ja’er opnås som regel via kortsigtede, need to have-sager, som er ikke-kontroversielle og ikke-handlingskrævende. Brug eventuelt mindre ja’er til at lede op til det store ja.

Gør dit mål S.M.A.R.T.

Altså ikke bare smart, men Specifikt, Målbart, Annammeligt, Realistisk og Tidsbegrænset. Det er ikke nok at sige ”jeg vil have et job” – vær specifik: Hvilken slags, til hvilken løn, hvor? Om dit mål er opnåeligt (for a'ets skyld sagt med et gammeldags ord: annammeligt) afhænger af ydre omstændigheder, mens det realistiske handler om, hvad du selv kan gøre for at opnå dit mål. Og husk: Der er intet som deadlines til at få en handel i hus.

Hav dine facts i orden

Research, research, research. Det er ikke kun vigtigt ud fra dit eget perspektiv, men også fra den, som skal give dig sit ja. Hav dine fakta i orden, men er du i tvivl, så vær ikke bleg for at sige ”det ved jeg ikke, men jeg vender tilbage” – og gør det.

Identificér konkurrenterne

Hvem står til at tabe, hvis du vinder? Og hvem står til at vinde, hvis du taber? Er dine konkurrenter eksterne, interne eller begge dele? Hvis dit mål er at sælge et produkt, kan en ekstern konkurrent være et andet firma. Det er andre ansøgere, hvis du søger job. En intern konkurrent kan være kunden selv eller dem, som har magten til at hyre eller fyre dig.

Kend oppositionen ned til mindste detalje

En ægte lobbyist kender sin modstander – lige fra hobby til hvem, der er venner, og hvem der er fjender. Det lyder måske en smule uhyggeligt, men at kende din modstander hjælper dig med at kunne forme og styrke dine egne argumenter. For at vinde skal du være på forkant og vide, hvor din modstander er på vej hen, ikke hvor vedkommende er.

Undersøg dig selv, som om du selv var oppositionen

Sæt dig selv under luppen og find dine svagheder, så du kan finde en måde at udligne dem på. Vær åben og ærlig om dine svagheder, det giver mere respekt og velvilje end at benægte.

Svæk oppositionens støtter

Undersøg hvem der støtter oppositionen og find de svageste støtter. Jo flere støtter du kan pille fra oppositionen, jo bedre bliver dit fundament.

Indgå taktiske alliancer

Kan dine modstandere i virkeligheden blive dine allierede? Måske er det muligt at samle flere af dine modstandere til en paraplyorganisation. Sammen står I sandsynligvis stærkere, og det kan være, at I kan kæmpe en større og mere overordnet kamp, fx økonomiske midler. Herunder kan I så hver især kæmpe om de forskellige stykker af kagen.

Find den påvirkelige beslutningstager

Fokusér din sag mod den person, som rent faktisk kan give dig ja’et. Det er ikke altid den person, som på papiret ser ud til at være mest indflydelsesrig, og måske skal du skifte reference undervejs, som din sag skrider fremad. Husk, at sekretærer og andre, som formelt er lavere på rangstigen end den officielle beslutningstager, ofte er lige så vigtige, hvis ikke vigtigere at fedte for, når du skal frem til et ja.

Læg en plan B (og C og D)

Sommetider er vejen til målet lang og snirklet, men der er ofte flere veje og flere modtagere at gå efter, så dine planer må være omstillingsparate. Planlæg derfor forud, så du kan tage Plan B i brug, når Plan A viser sig at fejle på grund af en pludselig ændring, fx fordi beslutningstagerrollen ændrer sig.

Stil spørgsmålet ”hvad så nu?”

Vær hele tiden opmærksom på, hvor langt du er i processen, og hvad næste skridt er.

Kend beslutningstageren ned til mindste detalje

Hvad holder vedkommende af? Løber vedkommende morgenture eller sidder han/hun og grubler over økonomi hele natten? Hvilke cafeer kommer vedkommende på? Hvad frygter vedkommende mest? Hvem er vedkommendes chef? På den måde finder du ind til kernen og ved, hvor du skal sætte dine fedterier ind.

Vid, hvad beslutningstageren har brug for fra dig – ikke hvad du vil give vedkommende

Se tingene fra modtagers syn og stil dig selv spørgsmålet: Hvad har vedkommende brug for? Og dernæst: Hvordan kan du hjælpe vedkommende med at opnå det?

Find flere modtagere, der vil blive positivt påvirket

Tænk kreativt, når du vil gennemføre en sag. Ofte er der andre end de helt åbenlyse, som vil være positivt påvirket af din sag. Hvis du fx er fortaler for at bygge en skatepark, er det ikke nødvendigvis kun skatere og butikker med skate-udstyr, som skal involveres, men også supermarkedet, som er træt af at have skatere farende rundt på deres parkeringsplads.

Vid, hvem der influerer din beslutningstager

Hvem får din beslutningstager normalt råd af? Det kan være vælgere, ansatte (fx assistenter og praktikanter), venner, familie, sponsorer osv. Glem ikke den lille mand, han har ofte mere magt, end du regner med. Kend dine begrænsninger – somme tider er du ikke den bedste til at overlevere budskabet.

Arbejd både i bredden og i dybden

Du arbejder i bredden med dit netværk, når du tager til fx receptioner og møder folk, som måske bliver brugbare i fremtiden. Du arbejder i dybden, når du selv opsøger de mennesker, du vil møde.

Vær gode venner selv med dem, du virkelig ikke kan lide

Selvom der altid vil være mennesker, som man bare ikke holder af at arbejde sammen med, er der stor sandsynlighed for, at du er enig med dem på enkelte punkter. Byg derfor broer – brænd dem ikke, man ved aldrig, hvornår man får brug for en hjælpende hånd, selv fra en uventet kant. Når det så er sagt, er der bare nogle mennesker, som er decideret giftige og skal undgås.

Skyd aldrig med spredehagl

Prøv ikke at involvere så mange mennesker som muligt i din sag. I stedet bør du sætte dine kræfter ind på at involvere nøglepersoner og opbygge en strategi for at nå dem personligt.

Begynd ikke med dit kompromis

Du ved sikkert, at nedskæringer er in, og udgifter er yt. Men start endelig ikke med at gå på kompromis med dine mål, for så ender du med endnu mindre, end du havde kunnet håbet på. Hold fast i dit ønske og giv først efter for kompromis, når dine modtagere er ved at forlade samtalen.

Kend din smertegrænse

Forestil dig, at du er oppe imod en ivrig gadesælger. Hvis ikke han accepterer din smertegrænse for, hvor meget du vil betale for varen, går du. Dernæst bliver du helt sikkert indhentet og får presset varen i hånden. O.k., måske kommer HR-chefen ikke løbende efter dig ned ad gangen, hvis du nægter at acceptere en bestemt løn, men det er alligevel vigtigt, at du gør dig klart, hvor langt du vil strække dig. Og også hvor langt du tror, den anden part vil strække sig.

Hold regnskab

Ejendomsmæglerne har deres mantra: Beliggenhed, beliggenhed, beliggenhed. Lobbyisterne har deres: Organisering, organisering, organisering. Søger du fx job, kan du med fordel notere, hvilke jobs, du har søgt, samle opslagene, notere alle kontaktoplysninger samt navnene på alle, du kender, som kan lægge et godt ord ind for dig, hvilke kvalifikationer, de leder efter, lønniveauet osv.

Spil som i skak

1. Vær ikke bange for at blive sat i skakmat. Når du flytter din konge, kan det være, at din modstander må blotte en af sine vigtige brikker.

2. Stil dine bønder forrest, når du skal ind ad døren og fremlægge din sag. Ikke nødvendigvis andre mennesker, men i hvert fald brikker i dit spil, som du nemmest kan undvære, og som kan beskytte andre, mere vigtige brikker.

3. Jo færre signifikante brikker, modstanderen har tilbage, jo stærkere står du.

4. Springere er vigtigere, end du tror – kan gå i både "bredden" og "dybden".

Stol ikke blindt på din styrke, men tilpas argumenterne til modstanden

Enhver rigtig sag medfører modstand. Selv en sag, som kan synes åbenlys, skal nok blive mødt af modargumenter, og det er ikke altid det mest logiske eller imødekommende argument, som vinder. Vær opmærksom på, hvad din opposition mener, og ret din retorik til, så den rammer disse modargumenter.

Vær aktuel

Hvis du vil have opmærksomhed på din sag, må du selv tage den. Gå efter de historier, som er aktuelle og tilpas din sag herefter. Det, der er hot i dag, er ikke nødvendigvis hot i morgen, så vær forberedt på at skulle ændre dit budskab.

Fornærm ikke – hverken med vilje, i smug eller ved et uheld

Indled a-l-d-r-i-g en samtale med: ”Jeg ved, at din chef nok ikke er enig, for han er jo sådan en opblæst nar, men tror du, han vil sponsorere dette lovforslag?” Husk, at væggene har ører, så tal ikke grimt om vigtige personer. Og undgå at sige ”som I ser her”, hvis du taler til blinde. Tanker er gratis, men åbner du munden, kan det koste dyrt.

Husk hundehvalpe- og børnereglen

Selvom du måske ofte tænker, at du bør tale direkte til pengepungen, er det også vigtigt at tale til hjertet. Fyr op for pathos og sæt gerne nogle personlige historier på og fokusér på, hvad andre kan få ud af dit forslag. Alle kneb gælder, og hvem elsker ikke billeder af kattekillinger.

Brug denne formel

"Da jeg ved, du interesserer dig for x (specifikt målrettet modtager), tænkte jeg, at du vil være interesseret i y (specifikt målrettet dine ønsker). Det er vigtigt for mig, fordi (personlig historie). I modsætning hertil tror jeg, at det vil gavne dig (informative fakta). Jeg kan forstå, at din beslutning bliver truffet (tidspunkt). Vil du (dit specifikke ønske)?"

Vælg den form, der virker for din modtager, ikke for dig

Spørg dig frem til, hvad der giver bedst mening i forhold til at overlevere dit budskab. Er det personlige møder, telefonopkald, fax, e-mail, sociale medier eller papirbreve. Spørg altid, hvilken form, din modtager foretrækker. Aftal et telefonmøde, og spørg alligevel om vedkommende har tid, når du ringer. Lægger du en telefonbesked, så vær sikker på, at du får dit navn og kontaktoplysninger ind så tidligt som muligt i beskeden forklarer, hvem du er, og hvad du vil ganske kort. Fax kan synes dybt forældet, men hvis det er din modtagers yndlingsmedie, så brug det! E-mails er hurtige, men desværre også nemme at overse, når de drukner i en lind strøm af kommunikation. Send ikke e-mails til info-adresser, hvis du vil have noget igennem. Sociale medier er måske ikke stedet at fremlægge en vigtig sag, men brug dem som research-værktøjer til at lære mere om din modtager.

Hav udstyret i orden

Trop ikke op med et ringbind under armen, om du så har fået indgraveret modtagerens navn på forsiden. Vigtige mennesker har ikke plads til at opbevare materiale fra alle folk, de møder. Det må slet ikke kræve et helt ringbind at forklare din sag. Det samme gælder jobansøgninger – fat dig i korthed. Men som udgangspunkt skal du give modtageren, hvad der efterspørges. Hvis du bliver bedt om fem sider, vil det ikke vække begejstring, hvis du aflevere 20. Tværtimod. Desuden viser det, at du ikke kan følge retningslinier.

Vid, at andres ulykke kan være dit springbræt

I oktober 2011 slap en amerikaner sine 56 eksotiske dyr løs og begik selvmord. 49 af dyrene blev skudt, nogle ædt og resten bragt til zoologisk have. Tre dage efter tragedien fremlagde The Humane Society of the United States et lovforslag om at forbyde import af eksotiske dyr for private personer. Nye love på området er nu ved at blive gennemført. Det gælder om at handle hurtigt og binde din sag op på en specifik hændelse.

Kend forskellen på at være vedholdende og at stalke

At ringe op eller sende en mail er opfølgning, at følge efter din modtager ud på toilettet og presse vedkommende op ad døren og bede om et svar, er stalking – og generelt dårlig opførsel. Hvis du skriver e-mails og ringer uden at få svar tilbage, er det et tegn på, at de ikke er interesserede. Hvis du skriver e-mails, ringer, sms’er og sender beskeder via Facebook og Twitter uden at få svar, så er du gået for langt.

Kun handling beviser for alvor din succes

Ord tæller ikke, men kun handling, når du skal være helt sikker på, at det rent faktisk er lykkes for dig at få din sag igennem. Du har heller ikke fået jobbet, før du står med en underskrevet kontrakt i hånden.

Tag ikke æren, selvom du fortjener den

Hvis du vil have en chance hos de vigtige beslutningstagere i fremtiden, er det altid en god idé at give dem (og andre) indtrykket af, at resultatet ikke kunne være nået uden dem. Man skal aldrig være for fin til at smigre andre, men lad det ikke tage overhånd, for du vil ikke fremstå som en irriterende fedterøv. Engang imellem kan du få din chef til at fremstå godt over for en kunde – det vil nok ikke skade din fremtid.

Sig tak

Det tager ikke lang tid for dig, men det vil hænge i modtagerens bevidsthed længe, og det får dem også til at fremstå godt. Et lille kort, en mail eller andet, som viser din taknemmelighed, og som formentlig får din modtager til at tænke positivt på dig, næste gang du har brug for deres hjælp. Det er lige meget, om det handler om sponsorer, støtter i en valgkamp eller bekendte, som har hjulpet med at føre dig til drømmejobbet. Folk, som har sat penge, tid eller deres ry ind til din favør fortjener et tak, også selvom du måske ikke opnåede det, du ønskede.

Undgå fiasko ved at omdefinere successen

Kyniske lobbyister byder ligefrem en fiasko velkommen, da det ofte betyder mere arbejde til dem i det lange løb. Sørgeligt, men sandt.

Lær af fem fatale fejl

Fejl nummer 5: Fornærm ikke beslutningstagerne eller nogen omkring dem. Det undgår du fx ved ikke at sige ”Jeg troede, jeg skulle mødes med chefen. Hvorfor skal jeg bare mødes med dig?”

Fejl nummer 4: Forstyr ikke beslutningstageren med problemer, som ikke er af høj prioritet. Lad være med at markere alle e-mails som værende af høj prioritet. Det gør det svært for modtageren at vurdere, hvad der rent faktisk er vigtigt.

Fejl nummer 3: Vær ikke vag, når det kommer til dine mål. Det er meget svært at finde dit kernepublikum og levere budskabet, hvis ikke du ved, hvad du vil have.

Fejl nummer 2: Vær ikke usikker på, hvad du taler om. Intet virker så afskrækkende på folk, som kommunikation fyldt med unøjagtigheder. Hvis du ikke kender svaret på et spørgsmål, så tilkendegiv det og sig ”Jeg vender tilbage” – og gør det!

Fejl nummer 1: Giv aldrig op. Får du ikke dit ja, dit job, din sag igennem i første omgang, så bliv ved.

Hav det sjovt

Målet med din kamp skal være noget, du virkelig, virkelig, virkelig gerne vil opnå. Hvis det begynder at føles som en sur tjans, er du nok på det forkerte spor. Når først du er kommet frem til drømmejobbet, har fået en stor aftale i hus eller har fået en vigtig lovændring igennem vil det være en kæmpemæssig tilfredsstillelse.

Og hvis du følger bare nogle af ovenstående råd, skal du nok nå dertil. Det er let at lære at være led.

---

Se Stephanie Vances check-liste til lobbyister, der vil påvirke Congress i Washington her
Kort omtale af flere bøger om lobbyisme, især i Washington, her
Kæmpemæssig tips-side af Stephanie Vance, hvorfra der kan fiskes guldkorn her

---

Tag et Kforum-kursus i "Public Affairs: Få politisk gennemslagskraft". Læs nærmere om kurset her