Berlingskes redningsplan: Tættere På Læserne

Hårdt presset på økonomien og oplagstallene har Berlingske Tidende det sidste års tid fulgt en ambitiøs fornyelses-strategi. Med tiltaget Tættere På Læserne håber avisen på at fastholde nuværende abonnenter og at nå ud til flere læsere for ad den vej at bremse den krise, Berlingske Tidende befinder sig i. Kommunikationsforum tegner et billede af situationen på det danske dagbladsmarked og af den nye Berlingske Tidende. Sluttelig vurderer nogle dagbladseksperter, om Berlingske-staben i dag bør grine eller græde. Om "Tættere På Læserne" er - som det nye slogan lyder - "ord der fører til noget".

En avis i knibe
Da chefredaktør Niels Lunde og den øvrige ledelse i slutningen af 2002 satte projekt Tættere På Læserne i gang, havde den dengang 254-årige Berlingske Tidende mildt sagt set bedre tider. For nogle år siden var Det Berlingske Officin landets ubetinget stærkeste bladhus, men de seneste år har fire udviklinger sat huset økonomisk i knæ: Udviklingen på annoncemarkedet, oplagsnedgang, købet og driften af Århus Stiftstidende og investeringen i Urban.

Et uheld kommer sjældent alene...
For det første - som det vigtigste - annoncesituationen. Berlingske Tidende har længe siddet på det lukrative marked for jobannoncer i Østdanmark - og en stor del af boligrubrikkerne, men på to år er omsætningen på jobrubrikmarkedet mere end halveret på grund af den ringe vækst i samfundsøkonomien, og derudover er en stor del af annoncemarkedet gået på nettet. Annonceindtægter udgør ca. 60% af de danske dagblades samlede indtægter, og annoncesituationen har da også ramt Berlingske hårdt. Ifølge en regnskabsmeddelelse fra Berlingske har udviklingen på annoncemarkedet påvirket Berlingskes omsætning negativt med mere end 200 millioner kr.

For det andet er oplagsudviklingen ikke mindre forstemmende. I første halvår 2003 var Berlingske Tidendes oplagstal for hverdagsaviser knap 142.500. I andet kvartal 1996 var oplaget knap 154.200. I samme periode faldt søndags- og weekendoplaget med 29.300. For det tredie kostede det Officinet dyrt at erhverve 90% af aktierne i Århus Stiftstidende i 2000 og konkurrere med Jyllands-Posten og senest MetroXpress i det østjyske. For det fjerde har Berlingskes modsvar til MetroXpress, den svenske Metro-koncerns danske gratisavis, tæret på ressourcerne.

På norske hænder
Som det nok er læseren bekendt, overtog den norske industrikoncern Orkla Berlingske Tidende ved udgangen af 2000. Inden da havde A.P. Møller Koncernen, Carlsberg og Danske Bank sat deres store aktieandele til salg. Efter overtagelsen meldte Orkla i første omgang meget ambitiøst ud om, at man forventede et afkast på 15% af den investerede kapital inden for en kort årrække. Afkastkravet til Berlingske er det samme som det, der gælder Orklas øvrige selskaber. Det følger den norske renteudvikling. I dag er Orklas afkastkrav til Berlingske nedjusteret til 12,5% inden udgangen af 2005.

Krisen har haft organisatoriske konsekvenser. I 2001 fyrede Berlingske Tidende en sjettedel af husets medarbejdere, hvilket førte til strejker i juni og august. Selv om Berlingske i 2002 gennemførte en spareplan på 80 millioner kr., var 2002-regnskabet meget skidt: Rekordunderskuddet for Officinet lød på 237 millioner kr., heraf knap 100 millioner kr. for Berlingske Tidende. Hos den absolutte hovedkonkurrent, i Polikens Hus på Rådhuspladsen i København, gik det noget bedre. Koncernens resultat i 2002 var et overskud på 82 mio. kr. før skat, en betydelig fremgang i forhold til 2001.

Koldt efterår
Helt aktuelt oplevede Berlingske Tidende ifølge Orklas seneste regnskab - for tredie kvartal 2003 - resultatfremgang i forhold til samme kvartal i 2002, men driftsresultatet før afskrivninger var fortsat negativt (minus 128 millioner kr.), bl.a. fordi nedgangen i annonceindtægterne fortsatte - omend mindre dramatisk end tidligere. I september fremlagde avisledelsen en spareplan for medarbejderne i Pilestræde i København. 25 millioner kr. skal spares årligt i administration samt 20 millioner kr. på det redaktionelle budget. Dog undgik Berlingske ved den lejlighed en decideret fyringsrunde, fordi ledelsen og medarbejderne i fællesskab aftalte frivillige aftrædelser. Samtidig gik journalisterne, i erkendelse af avisens kritiske situation, reelt ned i løn ved at give afkald på en række goder.

Flere af Det Berlingske Officins øvrige aktiviteter (bl.a. De Bergske Blade og WeekendAvisen) er dog bedre forretninger end Berlingske Tidende. Det kan måske hjælpe koncernen til at nå det erklærede mål om at spare i størrelsesordenen 140 millioner kr. årligt de kommende år.

En branche i krise
Berlingske Tidende er langt fra alene om lommesmerterne. Stort set hele den danske dagbladsbranche er presset for tiden og har været det i adskillige år. Bortset fra fluktuationer på annoncemarkedet slås aviserne, ja medierne generelt, som aldrig før for at tiltrække og fastholde danskernes opmærksomhed. Med tilkomsten af MetroXpress, Urban, 10 Minutter og snart Aftenposten behøver mange københavnere, århusianere, ålborgensere og nordsjællændere ikke engang betale for de daglige avisnyheder.

Krisen har ramt næsten alle de store bladhuse, og Berlingske har ikke været alene om at bidrage til danske journalisters arbejdsløshed. Ifølge en opgørelse i Ugebrevet A4 afskedigede Jyllands-Posten, Berlingske Tidende, Politiken, BT og Ekstra Bladet fra 1998 til 2002 126 journalister. Fra sommeren sidste år til sommeren 2003 blev der skåret 45.000 af de fem avisers oplag (= lidt flere end oplagstallene for Kristelig Dagblad og Information tilsammen!), og tilsammen mistede aviserne i 2002 omsætning for 200 millioner kr. Kristelig Dagblad, Børsen og Weekendavisen er de eneste landsdækkende aviser, der kan berette om en positiv oplagsudvikling.

Tættere På Læserne - differentieringens kunst
Berlingskes ledelse var klar over, at der måtte gøres noget for at forsøge at bremse den smertelige udvikling. "Vores situation er så alvorlig", skrev chefredaktør Niels Lunde i avisen d. 8. februar 2003, "at vi ikke kan spare os ud af den. Vi må i stedet udvikle os ud af den". Tiltaget blev en ambitiøs omlægningsmanøvre på baggrund af et omfattende analysearbejde: Projekt Tættere På Læserne. Hele sidste år gennemførte Berlingske denne omlægning af avisen, som vedrører den journalistiske prioritering, formidlingen af stoffet og det formmæssige udtryk. Læserne er løbende blevet orienteret af en ivrig chefredaktør Niels Lunde.

3-30-3-princippet
På indholdssiden er der kommet flere temaer og serier, læseren kan orientere sig i dagens avis via en indholdsfortegnelse på side 2, den selvstændige sportssektion er tilbage (om mandagen), og erhvervsstoffet er styrket med Business-tillægget.

Endelig forsøger Berlingske at lave avis efter det såkaldte "3-30-3-princip". Det betyder, at avisen skal kunne læses på tre måder: På tre minutter, på 30 minutter eller på tre timer. Den skal hjælpe læseren, der kun har få minutter, til et hurtigt overblik. Hidtil er læseren med minimal tid til rådighed ikke blevet serviceret tilstrækkeligt. Den ny avis rummer til formålet mange "sagen kort"-bokse. Avisen skal samtidig tilbyde læseren med lidt længere tid en lidt grundigere opdatering. Men man skal også kunne fordybe sig i avisen i tre timer. En analyse fortalte Berlingske, at den gennemsnitlige læser bruger 21 minutter om dagen på avisen. "Berlingske Tidendes største konkurrent er hverken Jyllands-Posten eller Politiken", har Niels Lunde sagt til Journalisten. "Det er læsernes travlhed".

Fra broadsheet til tabloidformat
Også på formsiden har Berlingske Tidende lagt krop til en makeover. Som det måske mest markante har den nye avis ændret Magasin-tillægget fra broadsheet- til tabloidformat alle dage undtagen søndag. Berlingske følger hermed en international tendens væk fra broadsheet og i retning af tabloidformatet. På trods af at mange norske og svenske aviser, heriblandt Dagens Nyheter, har haft positive erfaringer med at skifte til tabloidformatet, har de danske morgenaviser længe været tøvende over for A3-formatet. Årsagerne er, at man har frygtet at komme til at ligne Ekstra Bladet, BT eller et distriktsblad, og at aviser i tabloidformat ikke kan tage samme pris for helsidesannoncer. På den anden side er der flere sider at gøre godt med og navnlig flere af de annoncemæssigt attraktive højresider.

Derudover har Berlingske ændret skrifttype til times. Rasmus Ibfelt, direktør i den grafiske virksomhed e-Types, som lavede Dagens grafiske udtryk, har tidligere sagt til Kommunikationsforum om valget af fonten: "Personligt synes jeg ikke særligt godt om Berlingskes nye skrift: Det er en ganske ordinær Times. Hvorfor dog ikke skille sig lidt ud?"

Stærkere profil
Anders Kronborg, der afløste Karsten Madsen som administrerende direktør for Berlingske Tidende, har forklaret i DR P1's "Mennesker og medier", at den nye avis er mere borgerlig liberal. Kerneværdierne er frihed, ansvarlighed, interesse for familien, interesse for omgivelserne og internationalt udsyn.

Avisen er en moderne omnibusavis, men idet omtrent 70 procent af Berlingske Tidendes læsere bor i København-området satser man i stigende grad på hovedstaden og Nordsjælland. Det er en avis "for folk, der i deres livsform har en tilknytning til HT-området. En avis med hovedstaden som udgangspunkt", sagde Kronborg til P1. Derfor foretager Berlingske Tidende ikke agressiv markedsføring i Jylland.

Ifølge Anders Kronborg går projekt Tættere På Læserne ud på at skabe en klarere profil for Berlingske Tidende. Analyserne viste, at læserne ikke vil undvære et af de tre ben, hvorfor Berlingske emnemæssigt ikke må blive en slankere avis. Derfor er avisens tre hovedben stadig nyhedsdækning, erhvervsstof og kulturstof, men kun hvis Berlingske Tidende differentierer sig tydeligere fra de konkurrerende aviser, kan man gøre sig forhåbninger om at tiltrække og fastholde mange af de "utro" læsere, lyder vurderingen. Kronborg skønner, at mellem 50.000 og 100.000 læsere årligt skifter abonnement mellem Jyllands-Posten, Politiken og Berlingske Tidende. Disse læsere har ingen særlige præferencer, fordi aviserne ikke skiller sig sønderligt ud fra hinanden.

En omfattende læserundersøgelse
Den nye avis er resultatet af en lang proces, hvor Berlingske Tidende har været i kontakt med en masse avislæsere. Ifølge Markedsføring har Berlingske kørt 60 fokusgruppe-sessioner og etableret 22 interne arbejdsgrupper. Berlingske oprettede en midlertidig analyseafdeling, og bortset fra avisens chefredaktion bidrog 80 medarbejdere fra redaktionen og annonceafdelingen til studierne af læserne.

Bag bestræbelserne lå ønsket om at få svar på tre spørgsmål: Hvem er vores læsere? Hvordan læser de avisen? Hvorfor læser de avisen? Formålet er at fastholde og tiltrække læsere, og at profilere sig stærkere over for annoncører. Lykkes det, forventer man på Berlingske Tidende, kan man knække den negative kurve og skabe et bedre forretningsgrundlag. Rationalet er, at jo mere Berlingske ved om læserne, jo bedre og mere rentabel en avis har man mulighed for at lave.

Analysemodellen og resultaterne
I samarbejde med eksterne konsulenter og Gallup og inspireret af analyser på tv-området udarbejdede Berlingske Tidende i begyndelsen af 2003 en analytisk model, som skulle tegne et nuanceret billede af avislæsere og i særdeleshed Berlingske-læsere.

Modellen omfattede en frafaldsanalyse, der skulle afklare, hvorfor Berlingskes abonnenter falder fra, og hvilken avis læserne vælger i stedet, samt en drivkraftanalyse, som skulle undersøge motiver til avislæsning generelt og specifikt for Berlingske Tidende. Ydermere blev der lavet en page traffic-analyse, der havde til formål at dokumentere, hvad der bliver læst i avisen, samt en døgnrytme-analyse, der skulle kortlægge danskernes medievaner. I tillæg har Gallup spurgt flere end 3000 danskere om deres holdning til Berlingske Tidende, og fokusgrupper har vurderet avisen og kommet med idéer til udvikling. Til formålet trykte Berlingske et udkast af en re-designet avis, som 400 respondenter blev bedt om at kommentere på. Prisen for analysearbejdet holder Berlingske tæt til kroppen.

Kernelæserne hedder Henrik, Dorthe og Jacob
På baggrund af det omfattende analysearbejde konstruerede Berlingske tre arketypiske kernelæsere: Henrik, Dorthe og Jacob. Disse fiktive personer, som er blevet konkret og detaljeret beskrevet for Berlingske-personalet i et 21-siders hæfte, skal hjælpe journalisterne til at arbejde med målgruppen for øje. Henrik på 48 er eksportdirektør, Dorthe er 40 og analysechef i medicinalbranchen, og Jacob på 32 år er fuldmægtig i Dansk Arbejdsgiverforening. Ifølge Journalisten er metoden inspireret af et tiltag på den amerikanske avis The Chicago Tribune, som for et par år siden definerede sin kernelæser. Hun hedder Laura, er 38 år og udearbejdende mor til to børn. I forsøget på at indprinte Laura i avis-stabens hukommelse, placerede man en fotostat af hende i redaktionslokalet.

Et nyt pay-off
I sommer formulerede avisledelsen fem indsatsområder for avisen: Identifikation, nytte, prioritering, visuelt udtryk og redaktionel markedsføring. Nøgleordet "nytte" er også reflekteret i avisens nye slogan: "Ord der fører til noget". Det har afløst "Ta' ikke fejl af effekten". Til Markedsføring har marketingstrateg Hans Prehn, som tidligere har arbejdet sammen med Berlingske Tidende, sagt, at sloganet "Ord der fører til noget" forpligter. Payoff'et "skal ikke kun vise sig i avisens artikler. Hvis det skal virke over for læseren, skal man også gøre noget for at hjælpe kunderne videre og skabe muligheder for læserne", vurderer Prehn. "Det er ikke nok at lave en avis med gode artikler f.eks. at have succes. Avisen skal også kunne hjælpe læseren med at få succes eller håndtere en presset karriere."

Andre avisers tiltag
Berlingske Tidende er den sidste af de landsdækkende, danske aviser, der reagerer på krisen med fornyelsestiltag, og fælles for de fleste er, at de koncentrerer kræfterne om de traditionelle kernelæsere. Politiken vil lave avis til læsere, der interesserer sig for velfærd, fællesskab, kultur og sundhed. Ekstra Bladet opererer efter ledetrådene overraskelse, frækhed og hurtighed, og BT skal være en familieavis. Information har også fornyet sig og henvender sig til de danskere, der har "lyst til mere". Men der er også andre medier, der presser Berlingskes placering i det danske mediemarked, som det kan ses i følgende mediediagram.




















Målgruppen er for snæver
Er det lykkedes for Berlingske Tidende at komme tættere på læserne, og vil omlægningen knække den nedadgående kurve? Kommunikationsforum har spurgt nogle dagbladseksperter om deres vurdering af den nye Berlingske Tidende.

Jørgen Poulsen, professor og studieleder ved Institut for Journalistik på Roskilde Universitetscenter, undrer sig over, at Berlingske Tidendes tre arketypiske modellæsere alle er karrieredanskere og i det hele taget placerer sig i Minervas blå segment. Uden dog at have et indgående kendskab til Berlingske Tidende på indholdssiden, vurderer Poulsen, at avisen profilerer sig over for et forholdsvis lille blåt segment, der i høj grad allerede er dækket ind.

"Jeg mener, en stærkere positionering af Berlingske Tidende på det danske dagbladsmarked de kommende år vil kræve, at man går mere målrettet efter en bredere målgruppe. Berlingske har potentialet til at få fat i eksempelvis flere kvinder og flere læsere med kortere uddannelse", siger Jørgen Poulsen. Poulsen kalder Berlingskes analyseapparat bag Tættere På Læserne-projektet "en kende overdrevet", fordi konklusionerne er velkendte. "Men på den anden side er forankringen af fornyelserne i organisationen uhyre vigtig og krævende", siger han.

Revolutionen der udeblev
Morten Blichmann, udviklingschef hos Ekstra Bladets annoncesalg, fortæller til Kommunikationsforum, at han opfatter forudsætningerne for projekt Tættere På Læserne som en "silver bullit", dvs. et skud i bøssen hvor man bare SKAL ramme: "Det går rigtig skidt for Berlingske Tidende, og avisen og ledelsen er presset som aldrig før. Min vurdering er, at ledelsen med projektet sagde: "Nu skal det være, nu MÅ der ske noget nyt. Det er alt eller intet". Men problemet er, at der kom så uendelig lidt ud af analysearbejdet, og at marketingsindsatsen havde meget ringe effekt. Vi var nok mange, der havde ventet det helt store, men resultatet er næsten ikke til at få øje på."

Derfor, mener Blichmann, er projektet "på kanten til et flop". De eneste rigtigt synlige ændringer er formatændringen af et par sektioner, men det valg vil Blichmann ikke karakterisere som originalt, idet europæiske og amerikanske aviser allerede har bevist det fornuftige i at bevæge sig over til tabloidformatet. "Af den grund forekommer analysearbejdet mig ude af proportioner", mener Blichmann.

Ineffektiv marketing
I Morten Blichmanns øjne er marketingindsatsen omkring den relancerede avis komplet mislykket: "Min vurdering er, at Berlingske ikke er kommet ud med budskabet til danskerne - hverken nuværende abonnenter eller potentielle kunder." Men Blichmann betegner det som vanskeligt for Berlingske at forny sig, fordi kernelæserne er konservative og udviser modstand over for forandring.

Derudover betegner han organisationskulturen i Pilestræde som "træg og sur", hvilket bl.a. antallet af udskiftninger på chefredaktør-posten vidner om. Men Blichmann vurderer ikke, at Berlingske er lukningstruet. "Berlingske Tidende har før vist stærke overlevelsesevner, så selv om vi vil se flere sparerunder på avisen, så tror jeg ikke, løbet er ved at være kørt for Berlingske. Men det bliver ikke projekt Tættere På Læserne, der farver bundlinien sort og skaber reel oplagsvækst."

Preisler enig
Morten Blichmann er ikke den eneste, der kritiserer Berlingskes marketingindsats. Frederik Preisler, partner i reklamebureauet Propaganda McCann, har udtalt til Børsen: "I den her periode, hvor Berlingske har kørt sin succeskampagne [artikelserie om "succes", red.], er der sket så lidt, at det ikke rigtig er værd at tale om for Berlingskes vedkommende. Hvis der er nogen, der har succes, så er det hos Jyllands-Posten, så succes ligger i hvert fald ikke hos dem, der skriver mest om det."

Dyrekøbte 1000 nye abonnenter
Kort før jul landede de første opgørelser over, hvorvidt Berlingskes projekt indtil videre har medført fremgang på abonnementfronten. Ifølge Niels Lunde (d. 29/11 i Berlingske Tidende) har læserne taget meget positivt imod den nye avis, men fra oktober til november var tilvæksten alligevel kun beskedne 1000 abonnenter. I samme periode vandt Jyllands-Posten 7200 nye abonnenter. I forhold til november 2002 var Berlingske året efter 11.400 abonnenter fattigere. Til trods for den moderate abonnementstilvækst har Anders Kronborg over for Børsen udtrykt tilfredshed med udviklingen: "De 1000 var det, vi skulle nå, så det er helt tilfredsstillende". Han understreger, at oplagsfremvæksten i efteråret er reel, idet Berlingske kun i minimalt omfang brugte rabat-kampagner i perioden.

Hvis resultatet af alle bestræbelserne vil vise sig at være nogle få tusinde flere abonnenter, vil man nok mange steder - måske også på Berlingske - spørge sig selv, om det var alle analysekronerne værd. Måske tog de fejl af effekten.

Udfordret på flere fronter
De kommende år kan vise sig at blive lige så hårde som de seneste. I hvert fald har Berlingske adskillige udfordringer foran sig. Den nye avis er endnu så ung, at det er vanskeligt at vurdere, om den er en succes eller ej, men ud over arbejdet med at forankre idéerne bag den nye Berlinger i organisationen, arbejder huset med repositioneringen af BT og driften af Berlingske Nyhedsmagasin, som man overtog fra Børsen i sensommeren. Dertil kommer udgivelsen af Urban og WeekendAvisen.

Radioaktivitet i Pilestræde
Men Berlingske er øjensynligt ikke pacificeret med arbejde. For nylig blev det offentliggjort, at Berlingske Tidende ansætter fire journalister til at levere nyhederne fra en nyetableret redaktion i bladhuset i København til SBS Radio, som står bag stationerne The Voice, Radio 2, Pop FM og 24-7. De fire radioer har tilsammen 1,2 millioner lyttere hver uge og dækker det meste af landet, men står især stærkt i hovedstadsområdet. Resultatet kan høres første gang i radioen d. 19. januar. Samtidig har Det Berlingske Officin og Nordjyske Medier indgået en aftale med Talpa Radio Danmark om salg af radioreklamer i et nyt, fælles salgshus, Det Danske Radiobureau.

Berlingske: Det skal lykkes!
Til DR P1 har Anders Kronborg vurderet, at hvis Berlingske Tidende (såvel som de andre kriseramte aviser) ikke skaffer flere læsere den kommende tid, vil annoncørerne miste interessen for dem som annoncebærende medier. Han vurderer, at der om 10 år stadig vil være tre konkurrerende, landsdækkende aviser, på trods af det faktum, at ingen anden europæisk storby end København har to aviser, der er omtrent lige store. Over for Journalisten har Niels Lunde vurderet: "Det skal lykkes det her. Ellers har journalisterne ikke nogen arbejdsplads."



Læs en artikel i Journalisten om den nye Berlinger, hvor Journalisten beder Niels Lunde om at bedømme en stribe nyhedshistoriers berettigelse i avisen

Del artikel

Tilmeld dig vores nyhedsbrev

Vær på forkant med udviklingen. Få den nyeste viden fra branchen med vores nyhedsbrev.

Forsiden lige nu

Læs også

Job