”Vi blandede blod på, at det aldrig skulle ske igen”
Krisen banker på hos mange kunder, men endnu mærker bureauet RelationsPeople ikke konsekvenserne. En dyr lektie fra finanskrisen er med til at sikre økonomisk vækst trods usikre tider, fortæller adm. direktør Kristian Eiberg.
Lurende recession, inflation, energikrise og krigen i Ukraine er bare nogle af de udfordringer, mange virksomheder slås med lige nu.
Ikke desto mindre forventer Kristian Eiberg, adm. direktør for RelationsPeople, at de seneste års omsætningsvækst på 20 pct. og fremgang i driftsresultatet holder både i 2022 og i de kommende år.
Selvom kunderne giver udtryk for, at de er pressede på en række parametre, har det ikke resulteret i lavere kundetilgang eller budgetter, tværtimod er sidstnævnte blevet øget, fortæller han.
”Nogle af vores kunder er ramt af recession og ordrenedgang, men tilgangen af nye kunder ligger i 2022 på et normalt niveau på cirka fem årligt, og eksisterende kunder har lagt større budgetter, så det er ikke noget, vi mærker endnu,” siger Kristian Eiberg.
Budgetter røg på få uger
Siden finanskrisen, hvor RelationsPeople blev hårdt ramt, har ledelsen ændret strategi. Derfor er bureauet mindre sårbart, selv hvis der kommer en længerevarende krise, som rammer rådgivningsbudgetterne, mener Kristian Eiberg.
”Før finanskrisen lavede vi mange af de samme opgaver for store, børsnoterede virksomheder. Da krisen kom, røg stort set alle budgetter inden for et par uger," siger han og tilføjer:
"Derfor blandede vi i ledelsen blod på, at det aldrig skulle ske igen. Af den grund har vi i dag kunder inden for mange forskellige brancher og typer af virksomheder, så vi har en større risikospredning.”
Derudover har RelationsPeople optimeret, hvad man bruger tiden på og til hvilken pris, ifølge Kristian Eiberg.
”Vi har både taget nye opgaver ind, og vi er blevet bedre til at kalibrere vores ressourcer i forhold til kundernes behov,” siger han.
Vil ikke være et bureausupermarked
En ny strategi skal sikre, at RelationsPeople fortsat har vækst uden at overstige omkring 20 ansatte. Bureauet tæller i dag 14 ansatte, hvoraf de tre er partnere.
"Vi vil aldrig blive et bureausupermarked, hvor kunden kan putte alt i indkøbsvognen et sted. Det interesserer ikke os, for det kræver et stort produktionsapparat,” siger Kristian Eiberg.
Dermed er målsætningen en anden end hos de bureauer, der de seneste år er vokset meget. Det gælder bureauer som Operate, Radius, Geelmuyden Kiese, Lead Agency og Primetime.
Som mindre bureau har man den fordel, at der ikke er samme behov for at deltage i udbud og pitches for at få nye kunder, der kan hive store budgetter hjem, som holder mange beskæftigede, lyder det fra Kristian Eiberg.
”Vi har ikke brug for så mange nye kunder, og vi laver slet ikke "kold kanvas". Dels er der en meget dårlig track record på udbyttet af det, dels kender potentielle kunder os og henvender sig ofte selv, hvis de vil samarbejde med os.”
I stedet kan RelationsPeoples vækststrategi sammenlignes med en eksklusiv hoteltype, mener han.
”Vi er et boutique-bureau. Det henviser til boutique-hotellet, der ikke er en del af en kæde, og hvor man møder hoteldirektøren på gangene. Der er typisk en familiær omgangsform, en unik indretning og ofte en højere pris. Det svarer til, at vi vil skabe skræddersyede løsninger til vores kunders behov.”
Brancheglidning er intensiveret
Selvom rådgivningsbranchen over en bred kam er i vækst, og selvom kundernes behov tilsyneladende (endnu) ikke dykker trods de økonomiske krisetegn, er kampen om de mest lukrative og spændende kunder blevet hårdere. Det skyldes ifølge Kristian Eiberg, at den løbende ”brancheglidning” er intensiveret.
”Brancheglidningen har været der længe, men vi synes, den tager fart. Vi er ofte i konkurrence med managementkonsulenter, når vi går ud og laver strategiudvikling, hvor vi typisk møder en meget mere professionel tilgang end fra klassiske kommunikationsbureauer, som os selv. Det er et helt andet konkurrentbillede, som stiller højere krav til os,” siger Kristian Eiberg.
Frem for at krydse fingre for, at konkurrencen bliver mindre, gælder det om at se udviklingen som en mulighed for at opruste de interne kompetencer.
”Hvis vi vil have 20 pct. årlig vækst og udvikle os, er der meget at lære ved at måle os op mod andre typer af rådgivere, end dem vi klassisk har målt os op mod. Managementkonsulenter har jo tidligere haft monopol på at facilitere ledelses- og strategiprocesser, men det er også, hvad vi er inde at rode med nu,” siger Kristian Eiberg.
Ny tendens udfordrer kommunikatører
Han mener, at kommunikationsfagligheden giver en særlig fordel, når det gælder at finde ind til en kernefortælling om, hvem man er som organisation både internt og eksternt. Men omvendt kan den også være en hæmsko på grund af en ny udvikling i toppen af virksomhederne.
”I de opgaver handler vores arbejde ikke om at lave slogans eller produkter som plakater, men om at facilitere processer, hvor ledere og medarbejdere har en struktureret samtale om, hvad strategien betyder for deres respektive arbejde, og hvordan den bliver implementeret.”
Når det gælder strategiopgaverne for større virksomheder, er Kristian Eiberg blevet opmærksom på en tendens, der er udfordrende for mange kommunikatører.
”Den udvikling, vi forbereder os på, er, at direktionerne bliver smallere. Tidligere var der måske både en kommunikationschef, en marketingchef og en HR-chef på direktionsniveau. Nu er de stabsfunktioner typisk samlet hos et direktionsmedlem,” siger Kristian Eiberg.
Det betyder, at man som rådgiver skal kunne tale flere sprog ud over det kommunikationsfaglige.
”Den stabsdirektør, vi skal sælge os ind til, har ikke nødvendigvis en kommunikationsbaggrund og er heller ikke er lige så interesseret i kommunikation, som vi selv er. Som rådgiver er man derfor nødt til at oversætte sin egen faglighed til virksomhedens mål og resultater. Det er en tendens, der har taget fart,” siger Kristian Eiberg og tilføjer:
”Derfor har vi stort fokus på, at særligt vores unge medarbejdere ikke kun er dygtige producenter af kommunikation, men at de også har en ganske god forretningsforståelse.”
Undgår at være fedtet, der kan skæres væk
Forståelsen for, hvad virksomhedens målsætninger er, og hvordan kommunikationsindsatsen kan støtte op om dem, er nemlig afgørende for, at man bliver tilvalgt som rådgiver, mener Kristian Eiberg.
Han har for nylig udgivet en bog om de nye krav til toplederrådgivere i samarbejde med Anders Monrad Rendtorff og Gitte Gravengaard.
Ofte er ledelses- og strategiprocesser dog af kortere varighed og udgør en relativt mindre del af omsætningen. Langt størstedelen af omsætningen kommer fra en række kunder, som har outsourcet dele af deres kommunikation til bureauet, fortæller Kristian Eiberg.
”At vi løser den type outsourcing-opgaver og projekter, der er forretningskritiske, gør, at det ikke er fedt, der hurtigt kan skæres væk i krisetider. Samtidig kan det være svært at skifte bureau, fordi vi har så stor viden om organisationen, på grund af at vi har mange langvarige kundeforhold, hvoraf det længste er på 15 år,” siger han.
Om Kristian Eiberg
Kristian (56) stiftede RelationsPeople i 2000. Var tidligere bl.a. kommunikationsansvarlig i Oticon og managementkonsulent i Kearney. Desuden ansat på CBS som underviser siden 1993. Uddannet cand.merc.int. fra CBS og M.Sc. in Public Relations fra University of Stirling i Storbritannien. Sidder desuden i tre bestyrelser.
