60 ideer til spørgeteknik
At spørge handler ikke kun om at få svar. Den, der mestrer kunsten at spørge rigtigt, kan få ting til at ske. Her er 60 spørgetekniske tips, der kan gøre dig i stand til at styre og støtte en samtale, forandre en samtales karakter, sælge en vare, udfordre en medarbejder eller skrælle omsvøb og forvanskninger af en samtalepartners udsagn.
af Anders Stahlschmidt
1. Hvis der er noget, du gerne vil vide, så kan du spørge.
2. Hvis du venter med at spørge om noget, fordi det er svært, bliver det som regel bare endnu sværere at spørge senere.
3. Brug så vidt muligt enkle og let forståelige spørgsmål.
4. Forsøg ikke at virke klog ved at stille meget indviklede og fortænkte spørgsmål. Det er muligt, at det virker klogt, men det er faktisk dumt.
5. Hvis du bruger distancerende ord i dine spørgsmål, bliver de svar, du får, også mere distancerede. ‘Hvad lavede du i tirsdags?’ er bedre end ‘Vil du redegøre for din færden den pågældende tirsdag?
Bag alle spørgsmål ligger en intention. Den, du spørger, ved det, men har også sine egne agendaer
Dine spørgsmål ændrer situationen
6. Spørgsmål er noget, vi stiller for at lytte til svar. Spørgsmål er som kontrastvæske – et hjælpemiddel, vi sprøjter ind i noget for at kunne undersøge det. Det væsentlige er altså ikke spørgsmålet, men det, vi lytter os frem til, når vi har stillet det.
7. Når vi undersøger noget, påvirker vi næsten altid det, vi undersøger. Det gælder også, når vi spørger. Et spørgsmål som ‘Er du sikker?’ skal undersøge om personen er sikker, men kan i sig selv gøre personen mindre sikker.
8. Bag alle spørgsmål ligger en intention. Måske bare om at undersøge noget, måske om at påvirke noget eller føre bevis for en sag.
9. Alle svar bygger på en fortolkning af intentionen bag spørgsmålet. Somme tider er det en rigtig fortolkning, somme tider ikke.
10. Der findes dumme spørgsmål. Eksempelvis dem, du stiller, når du ikke har hørt ordentlig efter, hvad der lige er blevet sagt. Andre eksempler findes i nogle vittigheder: ‘Hvad er længst, herfra og til Randers eller på cykel?’
11. Når man alligevel siger, at der ikke findes dumme spørgsmål, mener man nok bare, at det er dumt ikke at spørge, hvis der er noget, man gerne vil vide.
Din samtalepartner kan mærke, om du virkelig lytter eller ej. Og du får bedre svar, hvis du er en aktiv og respektfuld lytter
Hvordan man lytter rigtigt til svarene
12. Stil neutrale spørgsmål, når du vil indsamle fakta. Neutrale spørgsmål har ingen forudsætninger eller præmis. Der ligger ingen værdiladning i spørgsmålet. Man spørger bare for at få noget at vide. Spørgsmål til, hvad der skete, hvor det skete, hvornår det skete, og hvordan nogen oplevede det, er neutrale. ‘Hvordan kan du holde ham ud?’ er ikke neutralt. ‘Hvordan er det at leve sammen med ham?’ er neutralt.
13. Når du vil vise, at du lytter og er engageret i samtalen, kan du bruge kvitteringer. Kvitteringer kan være gentagelser og reformuleringer af det, du hører, eller empatiske ytringer, følelsesmæssige reaktioner. Det er små tilbagemeldinger, der viser, at du hører efter. Kvitteringer får ofte folk til at fortælle dig mere. Men vil du ikke nok lade være med at bruge fraserne: ‘Jeg hører, hvad du siger.’ og ‘Det, jeg hører dig sige, er…’. Der går for meget terapeut i den.
14. Hvis du vil øve dig i at lytte aktivt, kan du forsøge kun at stille spørgsmål ud fra de oplysninger, du får i den samtale, du er i gang med. Det er svært ikke at tænke forud i samtalen, men prøv ikke at have nogen agenda. Bare lyt, og tag de ord, der giver anledning til spørgsmål. Se det for dig, der bliver fortalt, og spørg til det, du ikke kan se for dig.
Der findes helt sikkert dumme spørgsmål. Tit handler det om, at du ikke har hørt ordentligt efter, men dumme spørgsmål kan også bruges til at vende ting på hovedet og give en slags han-har-jo-ikke-noget-tøj-på-effekt
Spørgsmålstyper efter situation
15. Når du vil forstå noget uklart eller abstrakt, kan du stille konkretiserende spørgsmål. ‘Kan du give et eksempel?’ er et godt, konkretiserende spørgsmål.
16. Hvis den, du spørger, ikke kan give et konkret eksempel, kan det skyldes, at vedkommende ikke har tænkt i eksempler, men det kan også skyldes, at vedkommende siger noget uigennemtænkt, noget helt overdrevet, forvrænget eller ligefrem en løgn. Spørgsmålet ‘Kan du give et konkret eksempel?’ virker i så fald som et afklædende spørgsmål.
17. Stil abstrakte spørgsmål, når du vil sætte noget konkret i perspektiv eller hæve det op på et højere abstraktionsniveau. For eksempel hvis et konkret udsagn låser samtalen. Abstrakte spørgsmål begynder ofte med ‘hvorfor’, men man kan også vende det konkretiserende spørgsmål fra punktet ovenfor om: ‘Hvad vil du sige, det (det konkrete) er et eksempel på?’
18. Stil indfølende spørgsmål, når du vil sikre dig, at du forstår, hvordan din samtalepartner har det. Indfølende spørgsmål kan godt være afgrænsende: ‘Blev du vred?’. Afgrænsende, indfølende spørgsmål kan have en uheldig virkning, hvis du gætter helt forkert. Er du usikker, så gør dit indfølende spørgsmål åbent, eksempelvis: ‘Hvordan virkede det på dig?’
19. Dumme spørgsmål kan bruges, når du vil vende ting på hovedet. At spørge til noget indlysende kan virke dumt, men somme tider kan et han-har-jo-ikke-noget-tøj-på-spørgsmål virke befriende og tankevækkende. Hvorfor skal man egentlig ikke hoppe over, hvor gærdet er lavest?’
20. Ledende spørgsmål bruger vi, når vi vil spørge retorisk. Retoriske spørgsmål får tilhørerne til at føle, at din argumenter og pointer er indlysende rigtige. Det eneste, du reelt undersøger, er det ikke i bund og grund, om modparten giver dig ret?
21. Brug kaptiøse spørgsmål eller fælde-spørgsmål, når du er ondskabsfuld og vil begå karaktermord. Advokater får ballade med dommeren, hvis de bruger kaptiøse spørgsmål i retten, men i andre sammenhænge kan man slippe af sted med denne type ondskabsfulde spørgsmål, der lægger en præmis til grund, som man accepterer, hvis man svarer på spørgsmålet – uanset, hvad man svarer: ‘Er du holdt op med at tæve din kone?’. En anden type fælde-spørgsmål er forced choise-spørgsmål: ‘Gjorde du det, fordi du kun tænkte på egen vinding, eller fordi du er komplet idiot?’
22. Seriespørgsmål er ofte et tegn på usikkerhed. Du har et virkelig godt spørgsmål, der stiller den anden stolen for døren, men vil af høflighed gerne give vedkommende en let udvej: ‘Har du nogensinde snydt i skat? Eller du synes måske, det er en privat sag?’
23. Når du stiller flere spørgsmål på en gang, får du som regel kun svar på det, der er lettest at svare på eller det, folk husker, du stillede.
24. Stil hypotetiske spørgsmål, når du vil skabe refleksion eller låse en situation op. Hypoteser er forestillinger om situationer, der kunne opstå, men som endnu ikke har fundet sted. ‘Hvad ville der ske, hvis du pludselig fik mulighed for at løse dit problem?’
25. Nogle hypoteser er langt ude og kan aldrig finde sted: ‘Hvad var der sket, hvis Hitler havde været en kvinde?’
26. Mange politikere svarer af princip ikke på hypotetiske spørgsmål. I hvert fald ikke, når de bliver stillet af journalister.
27. Når du vil måle og sammenligne noget, der svært at måle eller sammenligne, kan du stille skaleringsspørgsmål: ‘På en skala fra et til ti, hvor god synes du så, denne liste er?’ eller, ‘Hvis du skulle prioritere de tre ting, i hvilken rækkefølge ville du så sætte dem?’
28. Skaleringsspørgsmål skal som regel følges op af uddybende spørgsmål, der uddyber de svar, du har fået: ‘Hvad er det, der får dig til at give netop den karakter?’ eller ‘Hvad skal der til, for at du vil placere den endnu højere på skalaen?’
Du kan spørge uden at stille spørgsmål i grammatisk forstand. Og du kan stille spørgsmål uden at spørge i semantisk forstand
Spørgsmål, du netop ikke rigtig stiller
29. Der er spørgsmål, du gerne vil have svar på, men som du ikke stiller, fordi det vil bryde en konvention eller afsløre en hensigt, der ikke er åben. Skjulte agenda-spørgsmål som for eksempel: ‘Hvordan skal jeg sælge denne vare til dig?’ kræver ofte, at vi stiller en række andre spørgsmål.
30. Der er spørgsmål, du ikke stiller, selvom det er indlysende for samtalepartneren, at du søger svar på netop det spørgsmål. Det kan være, fordi du på forhånd ved, at det svar, du får, muligvis ikke er retvisende. For eksempel til en ansøger under en jobsamtale: ‘Er du den rigtige til dette job?’. Her må vi også stille andre spørgsmål for at få et svar, der tilnærmelsesvis er retvisende.
31. Her kom jeg til at tænke på historien om den dag, du for vild i skoven og kom til et t-kryds. Du ved, at du skal gå en af vejene for at komme hjem. I huset bor to enæggede tvillingebrødre. Når en af dem lukker døren op, må du stille ham et spørgsmål. Du ved, at den ene altid siger sandheden, mens den anden altid lyver. Det er umuligt at vide, hvilken af brødrene der kommer ud. Hvilket spørgsmål skal du stille for at finde ud af, hvilken vej du vil gå? Svaret kommer længere nede i rækken. (Bare for at understrege, at et spørgsmål også kan bruges som cliffhanger.)
32. Du kan spørge uden at stille spørgsmål i grammatisk forstand. Jeg går ud fra, at du har prøvet at stille indirekte spørgsmål.
Åbne og lukkede spørgsmål
33. Det er almindeligt at skelne mellem åbne og lukkede spørgsmål. Åbne spørgsmål inviterer til længere og mere uddybende svar, mens lukkede spørgsmål inviterer til korte svar, eksempelvis ja eller nej, sort eller hvid.
34. En tommelfingerregel lyder, at åbne spørgsmål starter med hv, men det passer ikke i alle tilfælde. For eksempel er: ‘Hvad hedder du?’ et lukket eller afgrænsende spørgsmål.
35. Selvom du stiller et såkaldt åbent spørgsmål, risikerer du at få et afgrænset svar. ‘Hvordan går det?’ er ret beset åbent, men de fleste vil helt kort svare: ‘Fint!’
36. Lukkede spørgsmål bliver heller ikke altid besvaret med afgrænsede svar. Et spørgsmål som ‘Vil du med?’ inviterer til et ja eller et nej, men kan også besvares med lange, vævende bortforklaringer. Nogle gange stiller vi et lukket spørgsmål, men inviterer alligevel til et langt svar. Eksempelvis: ‘Vil du fortælle mig, hvad der skete?’ Man nøjes ikke med blot at svare ‘ja’.
37. ‘Fortæl mig ...’ er en god indledning til åbne spørgsmål, når man vil have den anden til at svare udvidet.
38. Lukkede eller afgrænsende spørgsmål er gode, når du vil have nogen til at træffe en beslutning: ‘Vil du, eller vil du ikke?’, eller når du vil have bekræftet en fortolkning: ‘Det køretøj, du taler om, er det en bil?’
Pas på, at dine spørgsmål ikke lyder som anklager. At starte med ‘hvordan kan det være, at…?’ virker mindre anklagende end mere lukkede hv-spørgsmål som 'hvor?' eller 'hvorfor?'
Spørgsmål kan rumme konflikter
39. Udfordrende spørgsmål kalder på refleksioner og bruges tit for at påvirke nogen til at gøre noget. ‘Hvad skal der til, for at du gør noget ved det?’
40. Konfronterende spørgsmål inviterer den anden til at forholde sig til en mulighed: ‘Hvad ville der ske, hvis du sagde, at du ikke er med mere?’
41. Svaret på spørgsmålet i gåden om de to brødre: Hvis du spørger: ‘Hvilken vej vil din bror sige, jeg skal gå?’, så ved du, at svaret er det forkerte, og at du skal gå den anden vej for at komme hjem.
42. I nogle tilfælde er det godt at svare med et spørgsmål. Hvis du eksempelvis bliver stillet et kaptiøst spørgsmål, kunne man spørge tilbage: ‘Hvorfor stiller du mig et spørgsmål, som du godt ved, jeg ikke kan svare på?’
43. Spørgsmål, der begynder med hvorfor, har en tendens til at virke anklagende. Vi bruger hvorfor-spørgsmål, når vi bebrejder nogen noget: ‘Hvorfor siger du aldrig noget pænt til mig?’. Man siger også, at hvorfor er oprørerens spørgeord. Vi bruger hvorfor, når vi sætter spørgsmålstegn ved noget.
44. Man kan som regel omformulere hvorfor-spørgsmål ved at bruge ‘Hvordan kan det være, at…?’. Af en eller anden grund virker det mindre anklagende. (Spørg mig ikke hvorfor).
45. Jo større ret du føler til at spørge, jo lettere bliver det som regel for den anden at svare åbent og ærligt. Kan du få et vanskeligt spørgsmål til at virke som det naturligste at spørge om, virker det ikke så ubehageligt.
Pauser, tillid og kropssprog
46. Pauser er gode, når du vil have folk til at tale. For eksempel hvis du synes, deres svar er overfladiske, og du gerne vil have mere af sandheden at vide.
47. Nogle pauser er pinefulde. Folk vil sige hvad som helst for at få pausen til at holde op.
48. Nogle pauser er velsignede og giver ro til at reflektere og finde frem til gode svar.
49. De fleste vil gerne opfattes som normale og gode mennesker, så hvis dit spørgsmål kan skille ‘de normale’ fra ‘de unormale’ eller ‘de gode’ fra ‘de ikke så gode’, er de fleste tilbøjelige til at svare, som de tror, ‘de normale’ eller ‘de gode’ vil svare. Spørgsmålet: ‘Er du i tvivl om, hvad din opgave går ud på?’ kan for eksempel omformuleres til: ‘De fleste forstår ikke opgaven første gang, jeg forklarer den. Er der noget, du vil spørge om?’
50. Jo større tillid, der er mellem dig og en, du spørger, jo højere kvalitet har de svar, du får.
51. Det fremmer ens tillid til den, der spørger, at man kender personens hensigt med spørgsmålet.
52. Spørgsmål stillet under trusler, dominans eller fysisk pres giver svar, du ikke kan stole på. Den, der svarer, tænker for meget på, hvad den, der spørger, skal bruge svaret til. Svaret gives måske for at undslippe eller for at vildlede.
53. Når du stiller et spørgsmål, er det afgørende, at du med din kropsholdning, øjenkontakt og så videre forpligter dig selv til at høre svaret. Når du forpligter dig selv til at lytte, forpligter din modpart sig i højere grad til at svare.
En smuk sang, der næsten udelukkende består af spørgsmål. Næste gang, du sidder til bords med en person, du ikke kender, så beslut kun et spørge i 10-15 minutter. For det kræver træning at blive en god spørger
Spørgsmål, der kræver nuancerede svar
54. Når du hører nogen generalisere, kan du stille spørgsmål, der nuancerer: ‘Ingen gad høre på ham.’ ‘Var der slet ingen, der lyttede?’
55. Når du hører nogen udelade information, kan du spørge til det, der mangler: ‘Beslutningen er truffet.’ ‘Hvem traf beslutningen?’
56. Når nogen forvrænger fakta, kan du spørge til det konkrete: ‘Hun gør mig vanvittig.’, ‘Hvad er det, hun gør, som påvirker dig?’
57. Nogle spørgsmål peger bagud og leder efter skyld, ansvar og forklaringer. ‘Hvorfor skete det?’ Andre spørgsmål peger fremad og leder efter muligheder, løsninger og farer. ‘Hvordan kan vi undgå, at det sker igen?’ Lær at skelne og at bruge de to slags på de rigtige tidspunkter.
Træn din spørgeteknik
58. Du bliver ikke god til at spørge ved kun at læse om spørgeteknik. Du er nødt til at træne.
59. Du kan træne din spørgeteknik, næste gang du sidder til bords med en person, du ikke kender. Beslut dig for kun at spørge de første 10-15 minutter.
60. Lad være med at spørge, når du egentlig helst vil udstikke en befaling eller slå en konstatering fast. Det hedder ikke: ‘Skal vi holde her?’, det hedder: ‘Nu stopper vi. Listen bliver ikke længere. Hvis du vil læse mere om spørgeteknik, så køb bogen ’Spørgeteknik’!
Anders Stahlschmidt er journalist og foredragsholder. Sammen med cand. mag. et art. Peter Knoop Christensen har han skrevet bogen ‘Spørgeteknik’, der netop er udkommet i en ny, opdateret og udvidet udgave.
I denne 2. udgave af "Spørgeteknik" er en række nye afsnit: spørgeguider og spørgeskemaer, afhøringsteknik, konfliktmægling, det journalistiske interview, Teori U, Edward de Bonos seks tænkehatte og spørgsmål i ansættelsesinterview
Læs mere:
