Find dit hvorfor

Uddrag af Simon Sineks nye bog "Find dit hvorfor":

"Enhver organisation – og ethvert menneskes karriere – fungerer på tre niveauer: Hvad vi gør, hvordan vi gør det, og hvorfor vi gør det.

Vi ved alle, hvad vi gør: De produkter, vi sælger; de tjenester, vi tilbyder; de jobs, vi udfører. Nogle af os ved, hvordan vi gør det: De ting, vi mener gør os anderledes eller adskiller os fra mængden. Men kun meget få af os kan klart formulere, hvorfor vi gør, hvad vi gør.

Simon Sinek.

Den TED Talk, jeg gav i 2009, hjalp med at udbrede ideen til flere mennesker, og min første bog, Start med hvorfor, argumenterede langt mere dybtgående for HVORFOR. Mennesker og organisationer, som kender deres HVORFOR, opnår større og langvarig succes, større tillid og loyalitet blandt medarbejdere og kunder, og de er mere fremadtænkende og innovative end deres konkurrenter.

”Lige et øjeblik,” siger du måske. ”Lad os være ærlige her – arbejder de fleste mennesker ikke for at tjene penge? Det er vel det indlysende ’hvorfor’.”

For det første er penge et resultat. Selvom de er en del af billedet, er det ikke penge, der inspirerer nogen af os til at stå ud af sengen om morgenen. Og til kynikerne derude, som tror, at de eller andre virkelig står ud af sengen om morgenen på grund af pengene, stiller vi dette spørgsmål: Hvad er grunden til, at de ønsker disse penge. Er det for at opnå frihed? For at rejse? For at give deres børn en livsstil, de ikke selv havde? Er det for at score point og vise, at de har gjort mere end andre? #REKLAMEPLADS#

Pointen er, at det ikke er penge, der driver mennesker. HVORFOR giver os en meget dybere forståelse af, hvad der motiverer og inspirerer os. Det er formålet, sagen eller overbevisningen, der driver enhver organisation og ethvert menneskes individuelle karriere. Hvorfor eksisterer din virksomhed? Hvorfor stod du ud af sengen i morges? Og hvorfor kan andre ikke bare være ligeglade med det?

Simon Sinek.

Når vi møder nye kunder eller klienter, er det første, de fleste af os fortæller dem, hvad vi gør. Derefter forklarer vi, hvordan vi er anderledes. Dette, tror vi, vil være nok til at få dem som kunder, ændre deres synspunkter eller overbevise dem om, at de skal handle på en bestemt måde. Salgstalen herunder følger den skabelon:

Vi sælger papir. Vi tilbyder det bedste kvalitetsprodukt til den bedst mulige pris. Lavere end nogen af vores konkurrenters. Vil I købe noget af det?

Dette er en meget rationel salgstale. Den udtrykker klart, hvad virksomheden gør, og forsøger at overtale potentielle købere til at vælge dens produkt frem for andres på basis af egenskaber og fordele. Selvom denne tilgang godt kan virke fra tid til anden, vil den i bedste fald resultere i nogle få tilbagevendende transaktioner. Så snart køberne finder en bedre handel, vil de være væk, fordi salgstalen ikke adskiller denne særlige forhandler fra andre virksomheder på en måde, der virkelig betyder noget. Loyalitet er ikke indbygget i egenskaber og fordele. Egenskaber og fordele inspirerer ikke. Loyalitet og langvarige relationer er baseret på noget dybere.

Lad os forsøge os med salgstalen igen. Lad os starte med HVORFOR:

Hvad godt er der ved en idé, hvis den ikke kan deles? Vores virksomhed blev grundlagt for at hjælpe med at udbrede ideer. Jo flere ideer der deles, jo større er sandsynligheden for, at de ideer vil have en virkning

på verden. Der er mange måder at dele ideer på; en af dem er det skrevne ord. Det er her, vi kommer ind i billedet. Vi laver papir til de ord. Vi laver papir til store ideer. Vil du købe noget af det?

Det er noget helt andet, ikke? At begynde med HVORFOR fik bare papir til at lyde virkelig godt. Og hvis det kan gøre det for en almindelig forbrugsvare, forestil dig så, hvad det kan gøre for et produkt, der virkelig

skiller sig ud.

Denne salgstale er ikke baseret på facts og tal, egenskaber og fordele. Disse ting har værdi, men ikke som det første. At indlede med HVORFOR har en dybere, mere emotionel og i sidste ende mere magtfuld værdi.

Når vi bruger salgstale nummer to, taler vi ikke længere om papir. Vi taler om, hvem vores virksomhed er, og hvad vi står for. Der vil selvfølgelig altid være mennesker, som blot ønsker at købe en bunke papir. Og alligevel: Hvis dine kunders personlige anskuelser og værdier er på linje med dem, der udtrykkes i salgstalen – dvs. hvis de går ind for udbredelse af ideer – er de meget mere tilbøjelige til at gøre forretninger med dig, ikke kun en enkelt gang, men igen og igen og igen. Faktisk er de meget mere tilbøjelige til at forblive loyale, selvom en anden forhandler tilbyder en bedre pris. Det siger noget om dem, når de handler med en virksomhed, der afspejler deres overbevisninger.

Virksomheder, der inspirerer, virksomheder, der vækker tillid og loyalitet på lang sigt, er de virksomheder, der får os til at føle, at vi udretter noget, der er større end blot at spare et par kroner. Den følelse af en alliance med noget større er grunden til, at vi bliver ved med at gå med vores hjemmeholds klubtrøje, selvom det ikke er nået frem til slutspillet i de sidste 10 år og ikke har udsigt til det. Det er grunden til, at nogle af os altid vil købe Apples produkter frem for andre mærkers, selvom Apple ikke altid er det mest økonomiske valg.

Hvad enten vi kan lide at indrømme det eller ej, er vi ikke totalt rationelle væsener. Hvis vi var det, ville ingen nogensinde forelske sig, og ingen ville nogensinde starte en virksomhed. Over for en så overvældende sandsynlighed for fiasko ville ingen rationel person nogensinde løbe nogen af disse risici. Men det gør

vi. Hver dag. Fordi det, vi føler for noget eller nogen, er stærkere end det, vi tænker om det eller dem.

Hvor min første bog, Start med hvorfor, argumenterede for HVORFOR, forsyner Find dit hvorfor læserne med de skridt, der skal til for rent faktisk at gøre det.

Find dit hvorfor har været undervejs i adskillige år. Vi har rejst verden rundt for at tale om HVORFOR og arbejdet tæt sammen med både enkeltpersoner og organisationer for at hjælpe dem til at forstå og anvende begreberne. De har hørt spørgsmålene, opdaget forhindringerne og fundet bedre og bedre måder at fremme visionen på. Og det er her, du kommer ind i billedet.

Hvis vi skal forandre den måde, forretningsverdenen fungerer på, får vi brug for hjælp. Masser af hjælp. Selvom det arbejde, mit team udfører, har en vis virkning, vil vi være ude af stand til at skabe den nødvendige forandring alene. Det vil kræve en hel hær.

Hos boghandleren er der en hel afdeling, der hedder ”selvhjælp”, men der er ikke nogen afdeling, der hedder ”hjælp andre”. Det er, hvad vi alle gør sammen – vi er pionerer i hjælp andre-branchen.

Til alle de mennesker, som ønsker at finde deres HVORFOR, som ønsker, at deres virksomheder skal begynde med HVORFOR, som ønsker at hjælpe andre til at finde deres HVORFOR ... til alle de mennesker, som ønsker at hjælpe med at opbygge en verden, hvor det store flertal vågner op og føler sig inspireret til at gå på arbejde, føler sig trygge, når de er der, og vender hjem igen tilfredsstillede af det arbejde, de udfører ... siger jeg: Velkommen. Jo flere af os der rækker hånden i vejret og siger: ”Tæl mig med”, jo større er chancen for, at vi vil opbygge den verden, vi forestiller os.

Er du med?"

Uddraget er et uddrag baseret på siderne 19-20 og 32-34. Læs mere om bogen her