Persuasiv Imødekommenhed
Hvordan kommer man igennem en forhandling uden at vælge imellem at sætte hårdt mod hårdt eller være den skuldertrækkende og eftergivende? Den er svær.
Det dilemma stod levende for de to informanter, der deltog i mit speciale om en retorisk forhandlingsteori. Den ene, et folketingsmedlem for Alternativet, skulle forhandle på Christiansborg. Den anden stod over for sit livs generalforsamling som formand i modvind i en frivillig forening.
Jeg selv var nysgerrig på, hvilken forhandlingsstrategi der er den klogeste. Forhandlingsteorier findes der rigeligt af - men på retorikkens felt er vi overraskende tavse om denne genre. Måske fordi forhandling ikke anses som særlig fint. Det handler jo bare om egen vinding, selviske motiver, lurvede spil.
Derfor udviklede jeg en retorisk forhandlingsteori - med faglitteraturen i ryggen og mine informanter som læremestre og prøvekaniner - og resultatet er seks punkter, seks guidelines, som en imødekommende forhandler skal bestride. Ikke for at være sød og eftergivende. Men for at være persuasiv, altså overtalende. Min konklusion er, at den kloge forhandler hverken er hård eller blød. Forhandleren er persuasiv igennem at være imødekommende.
Specialet er skrevet af Marie Oline Viuff Lundgaard, der er uddannet fra Institut for Medier, Erkendelse og Fomidling, Københavns Universitet. Specialet er vurderet til karakteren 12.
